“Así me han traído semana tras semana, diciendo que tienen problemas con unas firmas y otros procesos, pero en mi último correo les digo que se queden con el flete, les ha de hacer más falta a ellos que a mí, así las cosas, con esa ‘empresota’, por algo crecen tanto”.
Así compartía un empresario transportista el reto de recuperar unas facturas pendientes con un cliente.
La historia de este empresario no es una anormalidad en el mundo del autotransporte, y en un entorno económico complejo en donde por un lado existe una alta demanda de servicios en los mercados vinculados con el comercio exterior o consumo. Existen otros en donde la competencia es férrea, y ampliar los plazos de pago es un valor agregado para ganar terreno con los clientes.
“El problema que enfrenta el autotransporte de carga es que hay empresas que no tenían procesos y no lo estaban haciendo desde antes de la pandemia, por lo cual, la baja en la carga les afectó su flujo y no tienen una planeación para manejar su cartera”, comenta en entrevista con T21, Salvador Bañuelos, presidente de AFS International.
En la perspectiva del especialista, al igual que las empresas ponen un esfuerzo en temas de calidad, seguridad, infraestructura y otras áreas de interés para el negocio. La cobranza debe estar en esa misma tónica, “debe ser un proceso objetivo la cobranza, no subjetivo”, agrega.
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Autotransporte permisible
En el Índice de Confianza del Transporte y la Logística (ICTYL) realizado por Business Intelligence T21, los plazos de recuperación de cartera es uno de los elementos que se identifican por parte de los participantes como retador o un factor a mejorar.
Esto se confirma con los comentarios de diversos participantes del sector, en donde algunos empresarios prefieren finalizar algunas relaciones comerciales, “porque el costo financiero del plazo de pago se come la utilidad”. Aunque ha habido otros casos en donde se tienen que presentar en los patios de los clientes para retirar las unidades o detener cargas para presionar la cobranza.
En la perspectiva de Salvador Bañuelos este tipo de prácticas deben eliminarse,
“los clientes toman estas posturas con el autotransporte porque el autotransportista se ha dejado, mientras se siga dejando permanecerán estas prácticas”.
El análisis preciso de los clientes es un factor que deben considerar las empresas, porque como explica el especialista, no necesariamente esos tickets más grandes son los que corresponden a la mayor utilidad, en ocasiones las grandes empresas se aprovechan de ese volumen para ampliar los plazos, y ese es un tema que debe ponderarse.
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Ruta de buena cobranza
Si bien existen manuales y mucha literatura y experiencias respecto a la cobranza efectiva, Salvador Bañuelos identifica 3 elementos sustanciales por los que debe comenzar una empresa.
Nunca es tarde para establecer una política de crédito que contribuya al crecimiento de la empresa. Si no la tienes, es momento de implementarla y actualizarla constantemente.
Sin miedo al factoraje. Pareciera que esta figura es un costo, pero ante los largos plazos que se tienen con algunos clientes, esta medida genera flujo. Además, las empresas especializadas en esta materia contribuyen con un análisis de los clientes. Integrarse al Buró de Transporte, para que los clientes tengan la referencia de que una falta en los plazos de pago podría afectar su reputación.
Esta nota fue publicada en la revista impresa de T21 del mes de Junio del 2021, puede abrirla aquí.
