Las industrias del transporte de carga y de logística son muy diferente a otras, y deben de adecuarse algunas de las “C” del crédito para poder analizar más eficiente el crédito de sus clientes.
Carácter
Con esto me refiero a las cualidades de honorabilidad y solvencia moral que tenga el cliente para cumplir con el crédito otorgado.
Es necesario hacer un análisis de su pasado a través de los hábitos de pago del cliente, y de su presente al analizar cómo se encuentra su relación de pagos en la actualidad. Al hacer esto podremos esperar una tendencia y probabilidad de mantener un comportamiento similar para futuras actividades.
La evaluación del carácter debe hacerse a partir de elementos medibles y verificables tales como:
– Pedir Referencias Comerciales de otros transportistas. Es decir, si usted es transportista y lo quiere contratar un agente de carga, solicite que le den referencias de otros transportistas. La referencias que le den de otro tipo de proveedores no le serán muy útiles al momento de realizar su análisis.
– Obtener un Reporte de Buró de crédito.
– Verificar demandas judiciales.
Capacidad
Es la experiencia y habilidad de su cliente en los negocios que actualmente maneja. Para su análisis se debe de considerar la antigüedad, el crecimiento de la empresa en los últimos años, número de sucursales, actividades, operaciones, número de empleados, exporta o importa, etc.
El objetivo de analizar la capacidad de su cliente es para poder determinar si el cliente será un cliente esporádico, de temporada, de alto riesgo o sólido con una oportunidad de crecimiento en el número de solicitudes en sus servicios de carga.
Pregunte cuántos fletes generó en promedio semanal en los últimos tres meses y cuántos fletes prevé que manejarán en promedio cada semana en los siguientes tres meses.
Capital
Se refiere a los valores invertidos y los compromisos contraídos, es decir, se requiere del análisis de su situación financiera para determinar las posibilidades de pago de su cliente.
Se debe analizar el flujo de ingresos y egresos, el balance general, la rotación del inventario, el tiempo promedio que tarda en pagar, etc.
En la industria del transporte de carga este tipo de información tiende a ser muy difícil de conseguir por lo que es conveniente considerar evaluar el flujo de ingresos de nuestro cliente potencial, al solicitarle copias de sus estados de cuenta bancaria recientes.
Condiciones
Los factores externos, tales como las condiciones del mercado, son raramente considerados al evaluar la aprobación del crédito. Hay que considerar si estos factores pueden afectar las operaciones y ventas de sus clientes.
Algunos factores a considerar son:
– Situación económica de la ciudad y región
– Modificaciones políticas en la región y a nivel nacional
– Localización del inmueble de su cliente
– Sector de su cliente, no es lo mismo que sea un agente de carga o un industrial.
Colateral
Son todos elementos de que dispone el negocio o sus dueños para garantizar el pago de su crédito.
Si el cliente incumple en cubrir el adeudo por la vía administrativa o extrajudicial, es importante contar con algunas de las siguientes opciones de manera colateral para poder recuperar sus saldos:
– Contrato
– Pagaré en garantía
– Seguro de crédito
– Aval
Hay más opciones que pueden ser utilizadas de manera colateral pero en la industria del transporte éstas son las más comunes y, en la mayoría de los casos, no son aceptadas por los clientes. El colateral que el transportista podría manejar de manera más eficiente es su misma Carta Porte al modificar y actualizar las cláusulas.
Al momento de tomar una decisión, es ideal considerar todos los cinco elementos en conjunto.
Una cartera de cobranza sana empieza desde el momento en que analiza la posibilidad de venderle a un cliente a crédito, y el resultado de este análisis le dará los elementos que le permitirán determinar el monto de la línea de crédito y minimizar los riesgos al autorizar servicios de transporte a crédito.
Es recomendable considerar estos factores al definir su políticas de crédito y cobranza. Las empresas de transporte que cuentan y respetan sus políticas son, sin duda alguna, más sólidas y tienen una mayor probabilidad de tener éxito.
Artículo publicado en la columna de Salvador Bañuelos “El Arte de Cobrar” en la revista T21.com.mx
