Los ejecutivos y empresarios deben de tener muchas habilidades pero una de las más importantes cuando se trata de dinero, es la negociación.
En la mayoría de los negocios, la negociación puede ser la diferencia entre el fracaso y el éxito. Existe mucho material que habla del tema de la negociación y de las habilidades que debe de tener un ejecutivo para obtener una negociación exitosa.
A continuación enumero algunos pasos básicos para negociar efectivamente:
1- Defina sus objetivos y motivación emocional, así como la de su contraparte.
2- Defina su posición inicial así como el punto más bajo que usted está dispuesto a aceptar.
3- Prepárese con información, precios y costos comparables, aplicaciones de crédito, contratos, tendencias del mercado, o cualquier otra información relevante a su negociación. No hay nada peor que aparentar no estar informado o injusto en cualquier negociación.
4- Inicie abriendo el canal. Comience por discutir los puntos de la negociación que ambas partes están de acuerdo o que usted considera que ambas partes van a decir que sí fácilmente.
5- Utilice frases de fuerza y determinación. Si usted plantea: “por mi parte haré esto y aquello por usted, y usted hará esto por mi” genera autoridad y confianza.
6- Permita momentos de avance. Al momento de presentar sus argumentos y propuestas de manera estratégica es recomendable guardar silencio hasta que la contraparte hable. Siga la regla de oro, El que primero habla pierde. Con esto me refiero a que una vez puesta en la mesa alguna punto clave es necesario guardar silencio el tiempo que sea necesario hasta que la contraparte continue. Si usted se adelanta y/o interrumpe se arriesga a perder terreno.
7- Esté preparado para el cierre. Es necesario que esté alerta e identifique el momento de cerrar. Si la otra parte está dispuesta a cerrar el trato, y es aceptable para usted, tenga todo listo para formalizar la negociación y, sobre todo, que se le facilite a la contraparte firmar cuanto antes.
Todos ganan al alcanzar negociaciones exitosas
Tenga en mente que la meta final de cada negociación comercial es generar que ambas partes queden satisfechas, y con la confianza y deseo de seguir realizando negociaciones en un futuro. Si logra ese sentir en ambas partes usted habrá realizado, sin duda alguna, una negociación exitosa.
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Artículo publicado en el portal de la revista T21
