En los negocios podemos asumir que si un cliente no le está pagando a tiempo es porque probablemente sí le está pagando a tiempo a alguien más. Los empresarios y ejecutivos debemos de estar al pendiente de señales de advertencia de que un cliente incumpla en su pago, y tomar medidas preventivas para asegurarse de que pagarle a su empresa sea la prioridad de su cliente al momento de programar sus pagos.
Los signos que señalo a continuación pueden presagiar un problema:
Cambio repentino en las relaciones
Si un cliente con quien su empresa ha tenido históricamente una relación comercial o personal sólida y que paga regularmente a tiempo, de repente dejara de enviar solicitudes de servicios o incrementa considerablemente sus solicitudes de servicio, podría ser un indicador precoz de las dificultades financieras.
Cuando un ejecutivo de cuentas por pagar o su director es repentinamente inaccesible a través del teléfono o correo electrónico es otra gran señal de alerta.
Otra señal es cuando un cliente que normalmente paga el saldo en su totalidad, empezara a hacer pagos parciales.
Nueva disputa sobre facturas antiguas
Cuando un cliente repentinamente utiliza como argumento de no pago o de retraso del mismo la calidad de los bienes o servicios recibidos hace ya algún tiempo podría ser otra señal de advertencia temprana.
Promesas incumplidas de pago
Una vez que su cliente incumpla a cualquier promesa de pago preestablecida y que utilicen excusas aparentemente inofensivas (tal como: “mi jefe está de viaje y no me firmó el cheque”) para justificar el no pago, se debe de considerar como una gran bandera roja ya que lo utilizan para enmascarar una crisis de liquidez.
Una vez que usted perciba cualquiera de estas señales de advertencia provenientes del comportamiento de sus clientes, le recomiendo algunas ideas:
El permanecer en estrecha comunicación con sus clientes es crucial, especialmente en aquellos casos en que su buen cliente de años esté pasando quizá por una situación temporal, usted deseará tener un diálogo abierto y hacerle saber que es consciente de su situación, pero no reaccione como muchos acreedores que realizan sus llamadas de cobranza en tono de disculpa, o posponen las llamadas por miedo a ofender a los clientes. No es necesario que se disculpe por cobrar lo que está vencido.
Si determina que su cliente está operando de buena fe, usted puede mostrar cierta empatía para así separarse de los demás acreedores, posiblemente agresivos, aunque siempre dejando la percepción de que lo ayudará y entiende su situación, siempre y cuando que lo que diga sea cierto.
Deje asentado que al momento de que usted se percate de que sus promesas están siendo simplemente incumplidas sin razón aparente, usted no tendrá otra opción mas que asignarlo a un tercero. Sobre aviso no hay engaños. Si existe congruencia entre lo que dice y hace, siempre estará por arriba de los demás acreedores.
Sobre el artículo de la semana pasada, “Defraudadores de cuello blanco”, les comento que he recibido algunos correos electrónicos con sugerencias, mismas que publicaré la siguiente semana. Si aún desea enviar sus sugerencias, envíeme un correo electrónico a sal@afsint.com y con gusto las compartimos con los demás. Se hará de manera confidencial.
Hasta la próxima!
