Hemos dado inicio de nuevo a otro año. Eso significa que es tiempo para otra ronda de resoluciones. Por todos lados, los negocios se proponen lograr muchas metas durante el año, muchas de ellas son alcanzadas, otras no se logran. Independientemente de la falta de dinero, recursos o tiempo, al final del día las empresas siempre tienen metas para seguir trabajando. Lo importante es no estancarse y quedarse atrás en la prestación de los servicios que sus clientes necesitan.
Estoy seguro de que muchas empresas incluyen las áreas de crédito y cobranza en su lista de “cosas por mejorar” durante el año. Ahora que 2014 está aquí he recopilado una lista de resoluciones recomendables por completar.
Si ha completado algunas de estas tácticas ya, ¡felicidades! Si no es así, tome nota, establezca una fecha límite, y empiece a trabajar en estas tareas de inmediato. Considere estas tareas como resoluciones de año nuevo.
Establezca metas y objetivos de recuperación
Para establecer los objetivos y metas de recuperación de este año es recomendable revisar los resultados del año anterior y analizar la cartera vencida e incobrable. Cuando realice el análisis de su cartera vencida le sugiero identificar los factores que generaron el vencimiento o incobrabilidad de dichas cuentas. Es muy posible que se percate que dichas cuentas cayeron en vencimiento por la falta de políticas de crédito, de formatos útiles en el área de crédito y cobranza y de que su departamento de crédito y cobranza no tiene tiempos establecidos para la toma de acción en cuanto al otorgamiento de crédito o para escalar las gestiones de cobranza.
Establezca sus políticas de crédito y cobranza
Si su empresa está otorgando crédito sin una guía y parámetros a seguir, quiere decir dos cosas; una, que su empresa vende solamente en efectivo, o dos, que su empresa está otorgando crédito y realizando operaciones de cobranza guiándose solamente de su experiencia y de sus presentimientos. Hacer esto no es algo muy recomendable, especialmente si la empresa maneja cantidades fuertes de dinero y un volumen considerable de clientes.
Respete sus políticas de crédito
Me he dado cuenta a través de los años que la resolución de respetar sus políticas de crédito es la que más se le dificulta a muchos ejecutivos y empresarios latinos. Fue toda una pérdida de tiempo el establecimiento de políticas si éstas son ignoradas o quebrantadas por la dirección de la empresa. En cuestión de cobranza, los mayores quebrantos son ocasionados por esta maña o falta de disciplina.
Revise sus formatos de crédito y cobranza
Cada año es muy importante el tomarse el tiempo para recopilar todos los formatos y analizarlos, tanto los formatos estándares de crédito y cobranza como las cartas utilizadas más comúnmente. Revise la forma y el fondo. Reúna a su equipo de crédito y cobranza y solicite de su apoyo al equipo de ventas también. Se sorprenderá de ver todas las posibles mejoras que podrá incorporar en sus formatos actualizados.
Establezca tiempos limites de crédito y cobranza
Aunque esta última meta debe de estar incorporada en sus políticas de crédito y cobranza, creo necesario el que sea establecida como una meta independiente. En la cobranza el tiempo es dinero. El establecer los tiempos límites en la operación tanto en el establecimiento del crédito, como la recuperación de su cartera le ayuda en gran medida a tener clientes satisfechos por su pronta respuesta a sus solicitudes de crédito y alcanzar niveles óptimos en la recuperación de sus cuentas por cobrar.
Dentro de la cobranza interna de su empresa es recomendable informar a sus clientes en cada comunicado, ya sea telefónico o por escrito, de los tiempos otorgados para su pago y consecuencias al momento de incumplir. Lo más importante es que su cliente se percate de que su empresa es CONGRUENTE con lo que dice y hace. Si le informó a su cliente que si no le paga en diez días lo pasará a jurídico, hágalo. Sea lo que sea que le diga a su cliente cumpla con su palabra, sea congruente. De otra manera sólo pasará como un amenaza sin cumplir.
En pocas palabras si usted incluye en sus resoluciones de este año el Definir, Respetar y Actuar, de seguro será mucho mejor que el pasado.
Les deseo mucho éxito.
