El mundo de los negocios de hoy en día nos exige maximizar los esfuerzos de cobro y tomar decisiones más rentables. Por un lado, los recursos son limitados y por el otro, hay empresas que al tener problemas de flujo de efectivo se financian de sus proveedores de transporte, lo que ocasiona que varios de los clientes de una empresa caigan en la morosidad.
Para poder tomar las mejores decisiones es muy importante identificar como se compone su cartera morosa. En términos generales, los clientes morosos los podríamos catalogar en tres segmentos: el moroso regular, el que tiene estrés financiero y el que tiene un evento no previsto.
En esta ocasión, me gustaría enfocarme en el segundo tipo, el moroso por estrés financiero. Para poder maximizar los esfuerzos y resultados de la cobranza, es necesario darle prioridad a los clientes que muestren un estrés financiero. El actuar oportunamente con este grupo de clientes podrá brindarle un gran beneficio a su empresa, ya que disminuirá la probabilidad de que dichos clientes caigan en vencimiento grave o inclusive sean incobrables. La mayor amenaza en la cobranza es que su cliente caiga en un estado de insolvencia y, generalmente, los clientes con estrés financiero son los más viables a caer en dicho estado. Por lo regular son aquellas cuentas que caen en más de 60 días de vencimiento y que aún están siendo gestionadas internamente.
Ponga mucha atención e identifique el motivo de la morosidad y la tendencia de sus clientes morosos. La mayoría de los clientes, cuando entran en morosidad, pagarán cuando se les recuerda el incumplimiento. Sin embargo, si su cliente ya tiene más de 45 días de vencimiento y no ha ofrecido alguna solución de pago sólida, es recomendable darle un trato de cliente con estrés financiero.
Para poder identificar aquellos clientes con estrés financiero, es recomendable utilizar modelos analíticos que muestren la tendencia del comportamiento de pago de cada cliente moroso, esto con la finalidad de predecir si caerá en vencimiento grave mayor a 60 días.
Si su tendencia predice que caerá a los 60 días de vencimiento o si ya identificó que el cliente puede ser catalogado como moroso con estrés financiero, es recomendable tomar acciones de inmediato y asignar dicha cuenta por cobrar a una agencia de cobranza. Con esto su empresa no sólo minimiza el riesgo sino que, sobre todo, incrementa la probabilidad de recuperación al asignar dichas cuentas al permitirle accionar antes de que sea insolvente su cliente.
