Cuando esta semana hablé con seis empresarios me di cuenta de que tienen algo, o mucho en común. Cuatro de ellos tienen problemas de cobranza y por ende problemas con su flujo de efectivo; los otros dos empresarios tienen su cartera realmente sana y de hecho todos sus clientes calificaron para una línea de factoraje de cuentas por cobrar.
¿Cuál es el factor común?
Las seis empresas a las que hago mención tienen personal muy preparado, con mucha experiencia y muy profesional, instalaciones y equipo de primera, prestigio en el mercado ganado por años, procesos de operación en cuestión de tráfico y logística, aparentemente también tienen una excelente atención a cliente, y una administración y dirección con visión de crecimiento.
Al analizar sus reportes de estados de cuentas por cobrar con antigüedad de saldos e identificar la diferencia en estos saldos, pregunté por sus políticas de crédito y cobranza, y ¿qué creen? Encontré el factor común en este grupo de empresas: La política de crédito y cobranza.
Las dos empresas que tienen su cartera sana, aseguran un grado de consistencia dentro de su crédito y cobranza al estructurar sus estrategias de administrar sus cuentas por cobrar a través de su política de crédito y cobranza, las otras cuatro con problemas, simplemente no tienen políticas de crédito y cobranza y por eso sus días de vencimiento fluctúan entre 32 y 220 días.
Uno de estos directivos me comentó: “yo siento que algunos de mis clientes no me pagan a tiempo porque a veces mi gente de cobranza no les habla de manera constante o programada”. Algo de lo que usted puede estar seguro es que sus clientes morosos le están pagando a algunos acreedores a tiempo, a aquellos que lo hacen en forma sistemática y profesional.
Si piensan que el tiempo en establecer políticas de crédito y cobranza es perder su tiempo, les aconsejo que piensen en sus cuentas por cobrar como un equipo de transporte. De hecho ambos son activos destinados a generar un ingreso.
Ejemplo: si usted tiene un tractor parado por 30 días en otra ciudad en espera de cargarlo, estoy seguro de que usted estaría preocupado por tenerlo ahí, y presionaría a los departamentos de tráfico, ventas, atención a clientes para conseguir carga, promoverían sus servicios con sus conocidos en la industria, tales como agentes de carga y agentes de aduana.
Me atrevo a pensar que no les importaría vender el servicio muy barato, inclusive perder dinero en el viaje, con tal de regresar el equipo y poder darle servicio a otros clientes y con esto generar una utilidad. Apliquemos esto con las cuentas por cobrar.
Piense en esa cuenta que ya tiene 60 días de vencimiento, o antes si existiera negativa total de pago, y usted todavía la sigue tratando igual, esperando, esperando a que pague algún día. Una solución podría ser la de asignar esta cuenta por cobrar a una agencia de cobranza especializada en su industria.
De la misma manera que en el primer ejemplo, su empresa genera un gasto por recuperar su cuenta al pagar los honorarios de su agencia, pero al menos podrá hacer uso del efectivo.
Siempre es mejor tener $80,000 pesos en la bolsa que $100,000 por cobrar, ¿no cree?
Aunque anteriormente ya había explicado la importancia de que una empresa cuente con políticas de crédito y cobranza, creo de suma importancia el recalcar que aquellos empresarios y ejecutivos que se den a la tarea de establecer y de respetar sus políticas de crédito y cobranza tendrán sin duda alguna una mejor probabilidad de tener más éxito y de mejorar su flujo de efectivo.
Créame, el contar con metas y procedimientos establecidos le permitirá enfocarse en tener clientes más rentables y una cartera más sana, además que se liberará del estrés que genera el desorden en este sentido.
Espero que estos consejos le sean de utilidad. ¡Hasta la siguiente!
Artículo publicado en el portal de la revista T21
