En este artículo nos enfocaremos principalmente en la raíz y en la base del departamento de Crédito y Cobranza.
¿De quién podemos prescindir?
En muchas compañías transportistas, el cliente y el vendedor con frecuencia están en desacuerdo con el departamento de crédito. El cliente aparentemente quiere crédito ilimitado y períodos más extensos. El vendedor busca la forma de justificar por qué ofrece períodos para pago más extensos y debate a favor de incrementar el límite de crédito con frecuencia sin entender los factores que el gerente de crédito toma en consideración cuando establece una línea de crédito.
Incluso cuando parece que los vendedores se dan cuenta de que un flete realizado sin considerar el riesgo puede resultar en una pérdida por cuentas vencidas o por cuentas irrecuperables, tienden a favorecer la venta. ¿Por qué? Por una sencilla razón, el obtener ventas es por lo que la empresa les paga. Por lo anterior, tienen un interés marcado al presionar al departamento de crédito tan fuerte como sea posible para despachar la orden. Esto no significa que los vendedores sean ignorantes o egoístas. Al contrario, están actuando con su mejor interés y como abogados de sus clientes. Esto es exactamente lo que la compañía les pide que hagan y exactamente por lo que los remunera.
Es de suma importancia estar conscientes de que sin el cliente no habría ventas y de que sin ventas, no habría empresa ni empleos. La clave es buscar maneras para cubrir los requerimientos por parte del cliente, no razones por las cuales no realizar la venta. Si buscas una razón por la cual no debes realizar el flete, puedes estar seguro de que siempre encontrarás una.
Ningún transportista quiere perder clientes. Es mucho más fácil y productivo encontrar la manera de conservar un cliente existente que encontrar uno nuevo.
En la industria del transporte es difícil encontrar buenos vendedores cuyos resultados de sus esfuerzos sean inmediatos y tangibles. Lo anterior pone al gerente de crédito y cobranza en una posición peligrosa y vulnerable.
Usa el enfoque profesional
La función del departamento de crédito involucra mucho juicio. Entrenamiento, experiencia, madurez y educación constante ayudan a mejorar la habilidad de toma de decisiones de los profesionales del crédito. Sin embargo, el gerente de crédito debe constantemente esforzarse para mejorar sus habilidades en esta área.
Si los gerentes de crédito quieren ser tratados como profesionales, deben verse y actuar de esa manera. Una cosa que deben evitar son las decisiones instantáneas. Pueden tomarse decisiones rápidamente cuando ha sido reunida la información necesaria. Si son confrontados, los gerentes de crédito deben de ser capaces de explicar sus decisiones de crédito de una manera que muestre confianza acerca de esas decisiones, mas no arrogancia. Enfatizo no arrogancia, ya que es muy común en el transporte que los ejecutivos de crédito se escuden en ella para la toma de decisiones y es así cuando se incrementan los problemas internos en la compañía y se presentan problemas externos con los clientes por una toma decisiones poco objetiva.
Deberes del Gerente de Crédito Corporativo
En la mayoría de las empresas transportistas, el gerente de crédito corporativo usa varios sombreros. Frecuentemente, esta persona es también el Dueño, Contralor o el Director Financiero. En compañías más grandes, la función del gerente de crédito es un trabajo de tiempo completo. Incluso en compañías todavía más grandes, el gerente de crédito puede esperar dirigir la cobranza y, en muchos casos, la función de aplicación de efectivo.
Un gerente de crédito típico tiene conocimientos o educación en finanzas, contabilidad, y leyes. Además, este individuo debe tener las habilidades interpersonales para tratar eficazmente con un agresivo departamento de ventas y ocasionalmente con una beligerante base de clientes.
Políticas del crédito corporativo
Todas las empresas son diferentes y las políticas de crédito son sujetas a interpretación. Al mismo tiempo, toda compañía transportista necesita políticas escritas y formales. Aquellas compañías que fallan en poner por escrito sus políticas de crédito tienden a tener más problemas de liquidez y de administración que aquéllas que sí lo hacen. ¿Por qué? Si el departamento de crédito falla en tener una estrategia maestra, hay más probabilidades de que la estrategia estará constantemente cambiando y sujeta a interpretaciones individuales.
Además, los gerentes de crédito que operan sin políticas de crédito escritas tendrán, sin duda, más autoridad y control de las que sus directivos superiores hubieran querido que tuvieran sobre asuntos de ventas y administración.
La siguiente semana les diré como establecer una política de crédito y cobranza exitosa.
