Los números no mienten, y las estadísticas publicadas por el Banco de México nos muestran que la principal fuente de financiamiento de las empresas son sus propios proveedores; lo más preocupante es que la tendencia va en crecimiento. En tan sólo nueve meses se incrementó del 72.1% al 76.8% el número de empresas que se financian de sus proveedores.
Debido a la alta oferta en la industria del transporte de carga y logística esto siempre ha existido, pero en los últimos meses esta situación ha incrementado considerablemente.
Este problema es muy grave ya que sus clientes suelen financiarse al incumplir con los términos de crédito aprobados por el transportista al inicio de la relación comercial y generan una falta de flujo de efectivo para que el transportista pueda cumplir con las obligaciones con sus propios proveedores.
Hay muchos transportistas de carga y agentes de carga que están cobrando en tiempo y forma según lo pactado con sus clientes debido a que desde un inicio se prepararon para ello.
Es mucho más factible que los clientes se financien de aquellos proveedores que lo permitan desde un inicio. Es recomendable incluir cláusulas con penalidades de morosidad en los formatos de crédito, cobranza y operación, tales como la aplicación de crédito, cotizaciones, confirmación de servicios, cartas de porte, bills of lading, contratos, estados de cuenta y comunicados de cobranza.
Si desde un inicio y a través de la relación comercial, el cliente ha aceptado y ha sido recordado de las consecuencias en caso de morosidad, el proveedor tendrá sin duda alguna mayor probabilidad de cobrar en tiempo y forma.
Sé que muchos al leer este artículo estarán pensando que no es muy viable incluir penalidad por morosidad o intereses moratorios ya que de cualquier manera el cliente paga cuando quiere; también puede pensar que el cliente se irá con la competencia que, al igual que usted, no le sanciona si paga 60 o 90 días después de lo pactado y autorizado.
Si usted piensa esto y su empresa cuenta con los fondos en el banco para financiarle sin intereses a sus clientes y toma la decisión comercial de financiarle a su clientes sus servicios de transporte, adelante, puede ser una herramienta muy eficaz de venta.
Yo sugeriría el factoraje de cuentas por cobrar, ya que es mejor utilizar el dinero que no es de usted para financiar este tipo de operaciones. Hemos logrado establecer a muchos transportistas una línea para que puedan ofrecer 60 o 90 días de crédito a sus clientes con un costo financiero muy bajo, o inclusive, ofrecer un descuento por pronto pago a sus agentes de carga con una utilidad del 1% al 2% sobre el valor de la factura.
Por otro lado, si su empresa no tiene los fondos para financiar a sus clientes su ventas, le recomiendo aprender a decir “no”. Deje que dichos clientes se vayan con su competencia y busque clientes que deseen tener una relación comercial de ganar-ganar y busque ofrecerles un plus, al ofrecer servicios y beneficios que su competencia no les ofrezca. Si estas empresas morosas se van con su competencia, usted podría verse beneficiado, ya que al cobrar sus facturas en 60, 90 días y más, éstas se descapitalizarán y su empresa estará en mejores condiciones de ganar mercado, ya sea local, regional o nacional.
¡Hasta la próxima!
