Primero, lo primero. Si deseas ser un buen cobrador tienes que estar consciente de que tu gestión tiene como objetivo no sólo ayudar a tu empresa a recuperar su dinero, sino a otros fines también. Dependiendo de los montos y vencimientos, en muchos casos significa recuperar el capital para poder continuar operando, para algunos otros significa el poder continuar sobreviviendo, y para otros significa la oportunidad de expandir sus operaciones, contratar más personal, comprar más equipo, abrir nuevas sucursales, en fin, crecer su empresa.
Sea cual sea la situación de cada empresa, la recuperación de cartera significa apoyar a familias enteras, significa traer justicia y un aprendizaje para todas las partes involucradas. Si deseas ser un cobrador exitoso nunca debes olvidar este objetivo principal.
Gestiona los cobros como si se tratara de tu dinero, como si el deudor te debiera el dinero a ti y observa cómo tus porcentajes de recuperación aumentan.
Enfoca tus gestiones diarias para que tengan un impacto importante en la economía de tu empresa y, sin duda alguna, serás muy exitoso.
El cómo
Ahora que has encontrado el por qué hacerlo, debes de encontrar cómo hacerlo más eficientemente para alcanzar las metas con menos esfuerzo y tiempo, y poder así generar más abundancia para tu empresa.
El cómo hacerlo está compuesto de varias fases y varios ingredientes que requieres para tener éxito.
Fases
Debes de darte a la tarea de establecer fases internas de cobranza, desde la fase uno a la fase cuatro, por ejemplo. Esto te ayudará a identificar tu cartera y poder elaborar los comunicados y definir acciones de acuerdo a cada fase de cobranza.
Ingredientes
Sobre los ingredientes te puedo mencionar que está compuesto de carácter, preparación y disciplina.
Como lo dice la frase de Stephen Covey: “Las habilidades, por sí solas, no producen efectividad y liderazgo; se necesita el carácter”.
El diccionario define el carácter como el “conjunto de rasgos, cualidades o circunstancias que indican la manera de pensar y actuar de una persona, y por los que se distingue de las demás”.
El carácter se hace, se va conformando en función de las experiencias que vamos teniendo a lo largo de nuestra vida. No nacemos con un determinado carácter, sino que lo vamos adquiriendo durante nuestro desarrollo.
Los 10 rasgos que debes tener para ser un cobrador exitoso son los siguientes:
- Puntual.
- Ordenado.
- Perseverante.
- Honesto.
- Creativo.
- Seguro de ti mismo.
- Firme al hablar.
- Pulcro.
- Congruente entre lo que piensas, dices y haces.
- Rápido de pensamiento y accionar.
Si identificas que algunos de estos rasgos no los tienes, no te preocupes ya que hay muchas maneras para adquirir estos rasgos. Trabaja en integrar estos rasgos como parte de tu carácter. Los beneficios los disfrutarás, sin duda, en tu vida personal también.
Te recomiendo que seas honesto contigo e identifiques cómo estás en cada uno de los rasgos antes mencionados el día de hoy y midas cuánto tienes de cada rasgo del 1 al 10. Vuélvete a medir en un par de meses y lleva registro de tu avance.
En la siguiente entrega continuaremos desarrollando este tema abarcando el manejo de las herramientas necesarias para ser un buen cobrador.
¡Hasta la próxima!
