Si usted está expandiendo sus esfuerzos de ventas a otros países, o si está experimentando problemas en el cobro a negocios internacionales, este artículo le será de mucha ayuda. La recuperación de cartera internacional siempre ha sido un área en la que la industria del transporte y comercio exterior han carecido de recursos.
Mientras que el mercado internacional presenta enormes oportunidades de crecimiento para empresas mexicanas, el proceso de otorgamiento de crédito se ha hecho más complejo y difícil. Otorgar crédito a una empresa extranjera requiere de un gerente de crédito que sea capaz de manejar tipos de cambio fluctuantes, variedad de formatos de reportes de crédito, diferentes tipos de negocios, organizaciones y requerimientos o restricciones de intercambio gubernamental extranjero; manejar además del español, el idioma de su contraparte en el exterior, así como también cierto conocimiento de su cultura en general, sus costumbres y reglas para hacer negocios.
La economía mundial opera de manera muy diferente a lo que estamos acostumbrados en México. Los ejecutivos de crédito y cobranza deben de tener experiencia en obtener información crediticia y financiera por parte de entidades extranjeras y, sobre todo, tener a la mano herramientas de cobranza que le asistan en el establecimiento de líneas de crédito con sus actuales y futuros clientes y que le asistan en la recuperación de su cartera vencida durante las primeras fases de gestión de cobranza extrajudicial por parte de su agencia de cobranza o abogados.
A diferencia de México, en Estados Unidos las empresas se declaran en bancarrota con una rapidez inusual y la ley los protege. Una vez que una empresa se declara en bancarrota es prácticamente imposible para usted recuperar su dinero y, si a esto le aunamos los costos de un juicio en dicho país, es motivo de más para estar interesado en saber cómo protegerse de estas situaciones.
Adecuada Aplicación de Crédito
Para iniciar con el pie derecho, utilice una aplicación de crédito con sus nuevos clientes. En Estados Unidos y Canadá esta práctica es muy usual, por lo que si usted no solicita que le completen una, estará dando una imagen de una empresa a la que le falta organización o cultura de crédito. Cerciórese de utilizar una aplicación de crédito con el “Personal Guarantee” (pagaré) incluido y con la siguiente leyenda en inglés:
“Credit Terms are 30 days from date of invoice. Outstanding balances are subject to ___% per month interest. The undersigned authorizes and releases all banks, persons and companies listed on this application to furnish information and authorizes the checking of credit. The undersigned agrees to pay all collection costs, and legal fees incurred to collect delinquent balances.”
Al hacer esto, usted protege su patrimonio en dos diferentes frentes. Me gustaría ponerle un ejemplo: supongamos que una cuenta cae en vencimiento y su empresa contrata a un abogado o agencia de cobranza para la recuperación; con el pagaré tendrán herramientas para poder recuperar su cuenta, en la mayoría de los casos, en un tiempo relativamente corto.Normalmente el deudor argumentaría que la empresa no tiene dinero para pagar o que está en bancarrota, pero estos argumentos no tendrían mucha fuerza al contar con el pagaré (personal guarantee). De inmediato la agencia de cobranza o abogado presionaría a la persona que lo firmó para obtener el pago, y en muchos casos se logra la recuperación en cuestión de horas o días.
Continuaré con el ejemplo. Por ley el deudor está obligado a pagar sólo el saldo principal y no así los intereses, gastos de cobranza y honorarios de la agencia de cobranza o abogados. Muchos empresarios en los Estados Unidos y Canadá conocen que la ley los protege y convierten en una práctica cotidiana el utilizar a empresas ubicadas en el extranjero para financiar sus negocios con un costo financiero del cero por ciento, o simplemente cometer fraudes con la intención de no pagar. Esta práctica la utilizan con algunas empresas ubicadas en el extranjero ya que saben que los empresarios ubicados fuera de sus países se desmotivan en la mayoría de los casos por el alto costo de viajar y contratar a un abogado y, si a esto le aunamos la incertidumbre de la recuperación del adeudo, muchos empresarios americanos y canadienses pueden hacer fortunas.Al incluir el párrafo antes mencionado en la aplicación de crédito, usted se está ahorrando muchos dolores de cabeza y estará protegiendo el capital y futuro de su empresa.
La siguiente semana continuare con algunos consejos adicionales para administración y cobranza de cuentas internacionales. Si tuvieran alguna interés en particular, envíeme un correo y con gusto le responderé.
