Si bien tener un saldo pequeño de cuentas por cobrar puede indicar una muy buena administración financiera (alrededor del 1.5% al 2.5% de sus ingresos brutos), la cobranza de saldos vencidos suele ser un aspecto desagradable en los negocios.
Los estudios muestran que el 75% de los créditos que cumplen tres meses de mora son recuperados. Sin embargo, este número se reduce a 56% después de 6 meses. Como puede ver, el retraso en la cobranza de cuentas vencidas reducirá la probabilidad de recibir el pago.
Los siguientes puntos se los sugiero para ayudarle a reducir el estrés de la cobranza de sus cuentas por cobrar:
• Motive a sus clientes a pagar cuanto antes ofreciendo descuentos por pronto pago. Por ejemplo, ofrecer un 2% de descuento para las cuentas pagadas dentro de los primeros 10 días en lugar de los 30 días del plazo regular.
• Después de 30 días de mora, agregar un cargo por servicio o retraso. Asegúrese de incluir dichos términos en su aplicación de crédito y comunicados.
En caso de vencimiento:
• De ser posible visite personalmente a sus clientes para discutir el pago de su cuenta vencida. Recuerde que usted y su empresa valoran la relación empresa-cliente.
• Llame a sus clientes cuando las visitas personales no sean posibles. Solicite su apoyo siempre respetando la valiosa relación con su cliente. Cuando hable con ellos, ofrezca algunas soluciones. Dé una forma de salir de esta incómoda situación.
• Envíe una serie de recordatorios de pago a través de comunicados por correo electrónico y/o fax. La primera carta debe incluir las siguientes declaraciones:
- Resaltar su objetivo de ofrecer servicios de alta calidad y la preocupación de que la cuenta de su valioso cliente esté vencida.
- Subrayar la importancia de que su cliente lo contacte a usted cuanto antes ya que su crédito está en peligro (incluya su información de contacto).
- La cantidad total del saldo.
- Informe que de no cubrir el saldo vencido su cuenta sería enviada a un abogado o agencia de cobranza. Un párrafo como el siguiente puede ayudarle: “Lamentaríamos tener que tomar esta medida, pero es parte de nuestra política de crédito”.
- Agradezca de antemano por solucionar este asunto.
Siga estos pasos y le aseguro que usted deberá ser capaz de recuperar sus cuentas vencidas y preservar la relación comercial con sus clientes al mismo tiempo.
