1. Establezca metas y expectativas para cada llamada de cobranza.
2. Asegúrese de que las solicitudes de crédito, facturas y comunicados de cobranza incluyan sus condiciones de venta.
3. Tómese el tiempo para confirmar los compromisos de pago.
4. Cuando a una cuenta le hayan detenido el crédito, asegúrese de que no hay manera de que los pedidos pueden pasar por alto la retención de crédito “accidentalmente” y se liberen los pedidos.
5. Cumpla sus compromisos, así como sus amenazas. Sea coherente entre lo que diga y haga.
6. Aborde el problema actual, así como los reclamos de sus clientes.
7. Elimine los períodos de gracia.
8. Hable con la persona adecuada en la empresa deudora.
9. Deje un menor número de mensajes en los buzones de voz.
10. Siempre pida por un mejor compromiso de pago.
11. No permita que una llamada de cobranza sea olvidada.
12. Establezca una forma sistemática de seguimiento para asegurar que los compromisos de pago se cumplan.
13. Personalice las notificaciones de cobro y evite los recordatorios “amables”. No use avisos de cobranza como un sustituto para el contacto personal.
14. Establezca objetivos de cobranza para cada cobrador.
15. Asignar las cuentas más grandes o más difíciles al personal con más experiencia.
16. Dé atención especial a cuentas problemáticas.
17. Utilice la detención del crédito como una herramienta cada vez que sea necesario.
18. Documente los motivos de las deducciones con códigos para analizar tendencias y abordar los problemas internos con mayor rapidez.
19. Mantenga la iniciativa de realizar llamadas en lugar de dejar mensajes y esperar a que el cliente le llame.
20. Exija a los clientes que le proporcionen la documentación de apoyo para las solicitudes de deducciones o reclamos en el momento oportuno, y si se niegan a hacerlo, asegúrese de que hay consecuencias por su incapacidad o nula cooperación.
21. Piense en el hecho de que cuando un cliente no puede darle un compromiso de pago es una invitación a seguir hablando y negociando.
22. Siempre asuma que la primera oferta de pago de un cliente es su peor oferta. Siga negociando hasta que usted consiga el compromiso que usted espera, o hasta que esté convencido de que el cliente no puede hacer nada mejor que lo que ha propuesto.
23. Establecer metas de cobranza, por ejemplo: Hacer 50 llamadas de cobro diarias.
24. No acepte ningún plan de pago que tenga problemas para explicar a la dirección de su empresa.
25. Solicite a sus clientes morosos que paguen a través de transferencia bancaria.
26. Motive a los cobradores a señalar o compartir de manera expedita los problemas de cobranza en lugar de encubrirlos.
27. Asegúrese de que su solicitud de crédito contenga un pagaré que se pueda utilizar como herramienta de cobro cuando sea necesario.
28. No pregunte si un saldo vencido se ha programado para el pago – pregunte si el pago ha sido enviado.
29. Ofrezca descuentos por pronto pago para acelerar los flujos de efectivo cuando sea apropiado.
30. Reduzca el límite de crédito del cliente o disminuya los plazos de pago.
Artículo publicado en la columna “El Arte de Cobrar” en el portal de la revista T21
