El clima empresarial en la industria del transporte se ha complicado por el aumento de clientes insolventes. Las empresas de hoy en día buscan aumentar la eficiencia en sus procesos de crédito y cobranza y minimizar los costos, lo que genera mucha demanda para las empresas de cobranza profesionales y especializadas en su industria que las ayudan a cumplir con estos desafíos.
Es necesario que las empresas tengan a la mano herramientas que les ayuden a beneficiarse de la información proporcionada por sus clientes cuando realizan sus labores de cobranza internamente o para determinar cuándo debe subcontratar esta actividad a un tercero (ya sea administrativa, extrajudicial o judicial).
Las referencias de crédito ofrecen un mayor nivel de información que sin duda ayuda a localizar y entender a sus clientes al momento de gestionar su cuenta internamente o por un tercero. Por referencias de crédito me refiero a toda la información solicitada en su aplicación de crédito. Con esta información crediticia su empresa y/o su agencia de cobranza o abogado podrán implementar estrategias adecuadas que garanticen el contacto con su cliente y lo más importante, apoyará las gestiones para motivarlo a que se comprometan a pagar la totalidad o parte del saldo pendiente.
Los tres pasos clave para el uso de las referencias crediticias con un enfoque de cobranza:
1- Determinar la localización del cliente. Confirmar la localización de un cliente sustenta todo el proceso de crédito y cobranza. Le parecerá muy obvio, pero este punto no siempre concuerda con la realidad.
2- Datos y Score. Una vez que se estableció que el cliente está localizado donde dijo que lo estaba, se verifican los datos proporcionados a través de su aplicación de crédito, mismos que se utilizan para la creación de la cuenta y su evaluación. Es recomendable considerar algunos factores claves de su cliente para poder establecer su probabilidad de recuperación, algunos le llaman score, otros le llaman calificación crediticia. Un score o calificación debe de ser implementado para predecir con mayor certeza qué clientes tienen mayor probabilidad de pagar sus saldos dentro del año fiscal. Algunos factores que puede considerar al momento de definir los scores son: tamaño del cliente, monto de crédito, localización, industria, documentación al momento de solicitar el servicio o realizar la compra, etc.
3- Segmentación. Los clientes deben de ser divididos en segmentos específicos para que las acciones de crédito y cobranza puedan aplicarse correctamente. Esto asegura que los recursos de la empresa sean invertidos óptimamente en aquellos clientes que tienen una mayor probabilidad de recuperación y generar ahorro en aquellos otros donde es menos probable su recuperación. La segmentación regularmente se realiza considerando localización de los clientes y vencimientos, principalmente.
En resumen, las referencias de crédito utilizadas eficientemente pueden maximizar la productividad e incrementan los montos de cobranza reales de su empresa. Lo invito a ahondar más en el tema, no se arrepentirá.
Hasta la próxima.
